Η οργανωσιακή κουλτούρα θα μπορούσε να οριστεί ως «ο τρόπος που γίνονται τα πράγματα εδώ» (Deal & Kennedy 2000).
Αν μιλάμε λοιπόν για κουλτούρα πωλήσεων σε μια εταιρεία, π.χ. βιομηχανικών ειδών, μιλάμε -στην ουσία- για το σύνολο των θεωριών που πιστεύει, οι οποίες ορίζουν, τελικά, τις πωλησιακές δράσεις
όπως:
- Τα προγραμματισμένα ραντεβού
- Τα δρομολόγια και τα ταξίδια
- Τη συμμετοχή σε εκθέσεις
- Τις ψυχρές νέες επαφές
- Το πνεύμα συνεργασίας μεταξύ υπαλλήλων, προμηθευτών, πελατών, κ.ο.κ.
Μια εταιρεία που διαθέτει καθημερινή προσπάθεια εύρεσης νέων ευκαιριών και νέων πελατών και που γνωρίζει εργαλεία πωλήσεων, όπως τη διαδικασία της πώλησης, τους τύπους πελατών και το σημαντικό – μη επείγον, έχει συγκριτικό πλεονέκτημα σε σχέση με έναν ανταγωνιστή, ο οποίος διαθέτει περίπου την ίδια δύναμη πωλήσεων, χωρίς, όμως, την ανάλογη κουλτούρα.
Ενδεικτικά αναφέρουμε ότι π.χ. σε εμπορικές εκθέσεις, φαίνεται αμέσως ποιες εταιρείες είναι ενεργητικές με εκπαιδευμένο προσωπικό πωλήσεων που διεκδικεί και παίρνει μεγαλύτερο και ποιοτικότερο αριθμό επαφών σε σχέση με άλλες εταιρείες που, εκ των πραγμάτων, περιορίζονται στο ρόλο του παθητικού εκθέτη.
Τέλος, οφείλουμε να θυμίσουμε ότι η πώληση είναι μια πολύ ενδιαφέρουσα σύγκρουση και οι καλύτερες σχέσεις και συνεργασίες έχουν προκύψει μετά από έναν καλό πόλεμο που δόθηκε στην αρχή.
Στο σκάκι λένε: «μια καλή ειρήνη μπορεί να ακολουθεί ύστερα από έναν καλό πόλεμο».
Ο Χρήστος Λάζαρης σπούδασε Κοινωνιολογία στο Πάντειο και Στρατηγική στο Kingston University, επιχειρεί πωλήσεις από το 1994 και πρόσφατα κυκλοφόρησε το 5ο του βιβλίο «Μαχαίρι Πωλήσεων».
FB: lazaris.christos, IN: christos-lazaris
